10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等)上

告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

12.以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性

無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

13.控制談判的時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來談，讓你的助理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

14.不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30。80/20，不應(yīng)有什么于心不忍的。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

15.化零為整，集中采購(gòu)

當(dāng)某件商品需要單次采購(gòu)數(shù)量少，但需求有周期時(shí)，可以考慮與對(duì)方簽訂開口合同，后續(xù)下訂單、到貨、付款。當(dāng)由單次散點(diǎn)采購(gòu)變動(dòng)到簽訂長(zhǎng)期的開口合同時(shí)，我們往往可以據(jù)此要求供應(yīng)商降低價(jià)格或者提高服務(wù)質(zhì)量。不同設(shè)備種類或同種設(shè)備不同地域，可以統(tǒng)一發(fā)包的盡量統(tǒng)一發(fā)包，采購(gòu)標(biāo)的多我方具有壓價(jià)優(yōu)勢(shì)。

16.化整為零，借刀殺人

當(dāng)一張單有多種物品采購(gòu)時(shí)，可以用較低的a公司的報(bào)價(jià)與別的公司議價(jià)，每件物品都用此方法，得出一張整體最低的價(jià)格單，借“供應(yīng)商”報(bào)價(jià)殺“供應(yīng)商”價(jià)格。同時(shí)，這一點(diǎn)也可以看出，我們需要擴(kuò)展供應(yīng)商源(報(bào)價(jià)源)，從與供應(yīng)商的交流中學(xué)習(xí)采購(gòu)標(biāo)的的性質(zhì)。

17.劣勢(shì)談判

當(dāng)對(duì)方為行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)時(shí)，我方處于相對(duì)弱勢(shì)地位。這時(shí)需要盡可能挖掘我方優(yōu)勢(shì)進(jìn)行談判，如：對(duì)方銷售主擔(dān)若丟單，有可能被考核;對(duì)方若丟單，在行業(yè)的面子問題等等。

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