對于投標(biāo)人來說，要從激烈的競爭中勝出，掌握專業(yè)的投標(biāo)知識和技巧尤為重要。從提升中標(biāo)率的角度來看，有5個因素最為重要，小編在這里進(jìn)行了整理總結(jié)，希望給廣大投標(biāo)朋友帶來幫助。

　　用戶關(guān)系

　　報價技巧

　　留意競爭對手

　　把握細(xì)節(jié)得分

　　及時捕捉項目信息

　　NO.1

　　用戶關(guān)系

　　相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前招標(biāo)形式來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)，保證利潤。

　　所以投標(biāo)中攻關(guān)對象非常重要，用一句話可以概括：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。

　　(1)最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。

　　(2)招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。

　　(3)評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強與評標(biāo)小組的關(guān)系。

　　NO.2

　　報價技巧

　　新聞的定義

　　報價是工程投標(biāo)的核心，是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計劃以及所需人、材、機(jī)預(yù)算價格，各種管理費及利潤等計算出的投標(biāo)價格。因此，投標(biāo)報價是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作，企業(yè)應(yīng)從多方面進(jìn)行控制，力求報價適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　在報價前，有幾個關(guān)鍵點比較重要，首先要充分理解招標(biāo)文件，做好現(xiàn)場調(diào)查工作，根據(jù)招標(biāo)文件的要求，了解當(dāng)?shù)馗鞑牧蟽r格;其次是分析計算單價和合價，然后確定投標(biāo)報價策略，像常用的投標(biāo)策略有：不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，無利潤競標(biāo)法等;最后要在最終報價前進(jìn)行報價分析，包含對其他投標(biāo)人的報價分析和對保本紅線價的分析。

　　只有投標(biāo)人在心中有數(shù)的情況下，做出的報價性價比才會高，才具有競爭力。

　　NO.3

　　留意競爭對手

　　兵法有云，不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地。對于招投標(biāo)也是如此，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

　　在投標(biāo)前，我們需要了解參與投標(biāo)的廠家以及競爭對手，通過中移網(wǎng)羅天下企業(yè)查詢了解競爭對手實力、背景，并通過企業(yè)監(jiān)控實時掌握對方動向，同時根據(jù)自身經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)采取不同的應(yīng)對策略。

　　NO.4

　　把握細(xì)節(jié)得分

　　評標(biāo)過程一般只有2-3個小時。在這短短的時間，評委需要從對投標(biāo)者的一無所知到最后定標(biāo)，最高效的切入點就是評分標(biāo)準(zhǔn)。評分標(biāo)準(zhǔn)一般分為客觀分和主觀分(個人分類)，需要投標(biāo)者以不同的策略進(jìn)行應(yīng)對。

　　客觀分一般明確列明評分規(guī)則，如“具有同類型項目管理經(jīng)驗的，一個得3分”。此類標(biāo)準(zhǔn)有就得分，沒有就不得分，不同的評委得出的分?jǐn)?shù)一致。對于此類分，需要投標(biāo)者逐字研究規(guī)則，并通過各種材料佐證以符合得分標(biāo)準(zhǔn)。

　　主觀分一般具有一定的給分跨度，需要評委結(jié)合自身的專業(yè)水平做出評判，如“根據(jù)方案的合理性、適用性打分，評分標(biāo)準(zhǔn)為0-5分”。此類分?jǐn)?shù)與每個評委的感受度有很大的關(guān)聯(lián)，不同評委的分?jǐn)?shù)也將會有所差別，所以給評委留下好的印象分非常重要。

　　這里就需要我們站在評委的角度考量標(biāo)書制作，比如一些會引發(fā)評委好感的方式：在投標(biāo)的前序頁中加入了評分標(biāo)準(zhǔn)對照索引，讓評委快速找到應(yīng)分內(nèi)容在投標(biāo)書中的位置;有些投標(biāo)書會在每章側(cè)頁貼上小便簽，并注明每章標(biāo)題，也非常便于評委尋找對應(yīng)內(nèi)容;還有些投標(biāo)者會在評分索引頁中加入自評分一項，雖然對評委評分不會起決定性影響，但有時會引起評委在評分有出入的時候進(jìn)行核驗，減少了誤評的幾率…這就是以細(xì)節(jié)占據(jù)優(yōu)勢。