在工程師制作投標(biāo)書(shū)的同時(shí)，銷售代表還是需要將自己的注意力集中于客戶身上。通常在這個(gè)階段可以有五種策略可以選擇。銷售代表與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)。

對(duì)于投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，制作標(biāo)書(shū)不僅要有技巧，而且要講究策略，合適的標(biāo)書(shū)制作策略，不僅可以在投標(biāo)工作中占據(jù)主動(dòng)，而且可以有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一、前進(jìn)策略

當(dāng)銷售代表?yè)碛忻黠@的優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)盡快取得定單。這種優(yōu)勢(shì)往往是在客戶采購(gòu)階段的前三個(gè)階段形成的(發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和系統(tǒng)設(shè)計(jì))，優(yōu)秀的銷售代表在前三個(gè)階段確定優(yōu)勢(shì)后，使客戶跳過(guò)評(píng)估和比較階段進(jìn)入采購(gòu)階段。如果做不到使客戶跳過(guò)評(píng)估和比較階段，銷售代表應(yīng)該在前三個(gè)階段積累優(yōu)勢(shì)。這樣銷售代表才可以在競(jìng)爭(zhēng)中采取前進(jìn)的策略。

二、轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)

當(dāng)銷售代表和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)缺點(diǎn)，客戶需要進(jìn)一步比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別時(shí)，銷售代表應(yīng)該使得客戶相信：自己的特性對(duì)于客戶是更重要的。在競(jìng)爭(zhēng)中，客戶會(huì)分化成兩批，一批支持自己，一批反對(duì)自己。對(duì)于反對(duì)的客戶，在這個(gè)階段，銷售代表已經(jīng)很難直接說(shuō)服他們了，只能通過(guò)支持自己的客戶來(lái)做工作。這時(shí)銷售代表要為支持自己的客戶準(zhǔn)備充分的“炮彈”，支持自己的客戶可以在內(nèi)部的會(huì)議上使用提供的資料說(shuō)服對(duì)方，以理服人。

三、改變流程

處于不利的地位時(shí)，銷售代表很難改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購(gòu)流程。在后面的案例中可以看到，客戶的各個(gè)部門(mén)都會(huì)參與，不同部門(mén)、不同級(jí)別的客戶在采購(gòu)時(shí)有不同的需求和觀點(diǎn)，當(dāng)你得到其中一個(gè)部門(mén)的支持時(shí)，這個(gè)部門(mén)可以幫助你改變采購(gòu)的流程。競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目通常會(huì)在客戶內(nèi)部造成分裂，這是你取得定單的機(jī)會(huì)。

四、拖延策略

如果銷售代表確實(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過(guò)一段時(shí)間采購(gòu)，客戶可以得到更多的利益。這樣客戶往往愿意等待新產(chǎn)品和新的建議。INTEL的CPU已經(jīng)形成規(guī)律：每隔一段時(shí)間就會(huì)降價(jià)。一些個(gè)人電腦公司的銷售代表經(jīng)常利用這一點(diǎn)使客戶的采購(gòu)慢下來(lái)。銷售代表通常告訴客戶：如果你晚一點(diǎn)買(mǎi)，INTEL就要降價(jià)，CPU的降價(jià)幅度有百分之四十?？蛻敉ǔ６紩?huì)考慮這一點(diǎn)，如果不是非常急于采購(gòu)，客戶都會(huì)聽(tīng)從銷售代表的建議。這時(shí)，銷售代表就成功贏得一兩周的時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)間足夠優(yōu)秀的銷售代表搬回劣勢(shì)了。

五、雙贏策略

除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助，銷售代表可以借助這方面的優(yōu)勢(shì)贏取客戶的定單。例如，戴爾有全國(guó)最成功的電話銷售和服務(wù)中心，對(duì)于銀行和電信客戶服務(wù)中心，戴爾的銷售代表可以調(diào)動(dòng)公司客戶服務(wù)中心的專家向客戶提供建議，邀請(qǐng)客戶參觀客戶服務(wù)中心。這些資源對(duì)銷售代表可能很容易，但對(duì)于客戶可能非常關(guān)鍵。

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